搜福网：你终于拿下了一份工作，现在是可以讨论各种细节的时候了。首当其冲的问题就是你可以拿到多少薪水。很多人都对此十分困惑。每每提及这个问题，就好像胃里被挖了一个洞，开始到处求建议求勇气。 是不是无论公司给你什么样的offer你都应该谈判？ 是不是应该像平时砍价那样一开始提出一个很高的数字然后再往下降？雇主们是不是期待你态度强硬并且展示你的谈判能力？困难的是，回答这每一个问题，都有千奇百怪甚至互相冲突的建议。 以下五条最常听到的建议，到底哪些真的可以借鉴？ 1. “就算被问到，也永远不要先提出具体数字。等着对方给出数字然后开始谈判。” 真相：这个建议是错误的！ 哈佛商学院组织与市场专业的谈判学教授迪帕克·马尔霍特拉（Deepak Malhotra）认为，给出一个你期待的薪资数字是你的雇主提出的很合理的很为你利益考虑的问题，你应该好好回答。他说：“如果你提出的数字（或者你能在别处拿到的数字）和他们的期待有很大出入，最好能够直接表明差距，这样才能调整双方的期待。” 美国企业谈判咨询公司Vantage Partners的合伙人，同时也是《哈佛商业评论谈判指南》一书的作者杰夫·韦斯（Jeff Weiss）也同意马尔霍拉特的观点。他们都认为，研究表明在谈判中公开表明具体薪资数字很有利于谈判进行。韦斯说：“这有利于谈判一开始定好调子。”马尔霍拉特也说到这样会给你空间，让你在谈判中提高薪金数字，如果“你能证明并且说服他们你值得更高的薪水”。 延伸阅读： 然而，谈判中最重要的不是谁先开口，而是你该怎么来推进整个谈判。韦斯说："有太多的薪资讨论都只关注数字，一直在讨价还价，但是这样达成的最终结果可能并不是你想要的。" 马尔霍拉特教授也提醒大家，不要太早在谈话中抛出薪水话题。如果薪水是你提到的第一个问题肯定会很奇怪，但是放在最后问又会显得它无足轻重。他的建议是在谈话中获得尽可能多的信息，这样你就可以找到适当的时机提出这个问题，并且当他们提问的时候，你也能给出合适的答案。 “如果不考虑这些所有因素，你还是觉得你没有准备好跟老板讨论这个问题，你也可以诚实地告诉人家你的想法。”马尔霍拉特建议到。在回答这个问题之前想要了解比如关于职位角色，工作内容等等的信息是完全合乎情理的。 另外，马尔霍拉特还提到：你如果选择拒绝回答这个问题“会让你看起来很难相处或者是没准备好”。这样的表现看起来很混蛋。就像他在他的文章《谈论工作offer的15条规则》写的那样：“只有当人们喜欢你的时候，他们才会争取你。任何你在面试讨论中不讨喜的表现都会降低你拿到更好薪水的机会。” 2. “好好做调查，查清楚在公司里或者行业中跟你同等职位的人的薪资水平。” 真相：这个建议是可行的！ 在面试或者谈论薪水之前，你应该做尽可能多的调查。韦斯建议：“好好利用网络和你的人脉，如果有职业发展办公室或者贸易协会，也要去打听打听。有很多各种各样的信息可以帮你描绘出你想要进入的那家公司的员工的平均薪资水平。” 你甚至还可以通过LinkedIn、Facebook、Twitter这些社交网站先找到在那家公司工作的员工，勾搭他们，能获得更多的消息。你可能觉得这么做不太合适。但是在HBR最近的一个调查中，27%的受访者表示，只要有人问，他们会告诉应聘者他们的大致薪资。在教育、政府机关、法律行业，这一比重分别高达48%、44%和37%。 当然，你自己的调查结果可能非常局限，但这并不影响大局。在正式谈判薪水之前有一些后备信息支持，你会更加清楚的知道一个比较公平的薪水数值该是多少。询问在职职员他们的薪资水平并不过分。韦斯说，你可以询问这样的问题：“这个职位一般来说的薪资范围是什么？”或者“跟我资质、经验相像的人的薪水大概有多少？”。 如果能知道雇佣你的主管对于你这个职位的预算数字就更好了。马尔霍拉特写到：“他们会有固定的约束条件，比如工资上限，这一般是没有协商余地的。你需要做的就是发现什么数值是可以商量的，而到哪里就没有余地再讨论了。”有些公司会对一些职位或者一部分员工付同样多的薪水，但他们可能在其他福利或者假期上面有协商的空间。“你越了解公司薪资政策，你越可能协商出一个双方都满意的结果。”马尔霍拉特如是说。 3. “不要接受第一次的报价，他们在等着你协商，薪资数字总是可以协商的。” 真相：这条建议是错误的。 韦斯说：“这绝对不是真的！”的确，很多时候薪水是可以协商的，但是也有一些HR会直接给你他们能给出的最好数字。解决这个问题的最佳方法，是去询问。但是不要直接问“这个数字还能再商量吗？”，而是要深入到这个数字从何而来。韦斯建议你这么问：“这个数字是怎么来的？哪个部分算做我的工作经验带来的附加值？”很多公司不愿意讨论数字，但这并不说你连问题都不要问。他说：“即便报价已经给出了，还是有研究和扩展它的机会。” 但是千万不要只去讨价还价。马尔霍拉特建议到：“一定不要急着证明你是一个好的谈判者。有一些事情很重要，你肯定要去谈论它。但这并不是说要抓住每一个细节不放，锱铢必较。这样反而会起到反面效果，它会对以后你再跟公司谈升值谈薪水这些更重要的问题时候产生负面的影响。” 4.“要态度强硬，因为那样能体现出你很擅长谈判。” 真相：这条建议是错误的。 韦斯说：“如果态度强硬意味着你准备充分，创意十足，并且能讨论的有条有理，不会因为压力而崩溃，那就态度强硬一些吧。”但是，从另一方面来说，如果那只意味着你在谈判桌上威胁别人，还是算了吧。他说：“你可能会赢，但是你会惹怒一群人。” 聪明一点儿的策略是想一想你应该获得的薪资水平，并且好好解释为什么这个数字对你来说的合适的、公平的。你提出的数字要能自圆其说。马尔霍拉特说：”你应该让大家都感觉到轻松愉快，而不是气氛紧张。”想想HR一般会怎么评判你报出的数字是不是合理的，跟他们一起合作想出更有创意的解决办法。 5. （4的推论）“如果你是女人，千万不要态度强硬，因为那会让你看起来很具有攻击性。” 真相：这条建议是错误的。 马尔霍拉特说：“HR很少会希望看到应聘者态度强硬，不论是男人还是女人。”韦斯也同意：“虽然貌似男人这么做更好接受一些，但其实这对任何人来说都不是好的表现。” 这并不是说男人和女人面临同样的竞争环境。事实上，女人在谈论薪资的时候更加犹豫就是因为她们总是被另眼相待。研究表明女人会对协商高薪资更加紧张，因为为她们觉得开口自己求福利会显得她们社交处境困难。马尔霍拉特说：“悲剧的是，女人在协商高薪资的时候面临的潜在反对压力比男人要高出很多。”只有当HR方面跟协商者产生同感，愿意合作，觉得协商者（不论是男人还是女人）都是在有准备的情况下公正地讨论什么数值是合适的，怎么达到最好的时候，这些风险才会降低。 6.“不要只关注钱，要整体考虑这份工作能带给你什么。” 真相：这条建议是可行的。 很多人都觉得跟HR协商就是要讨论薪资数字，但其实非也。最最重要的在于这份工作整体上能带给你什么：你在为谁工作？开始的时候你将会获得什么样的培训等等。韦斯说：“公司有时不愿意调整薪资数值，但是在公司不用花费太多金钱的项目上，你也许可以获得更多更有价值的东西。”马尔霍拉特也认为这些方面其实才是你工作满足感的来源。 马尔霍拉特写到：“不要对金钱念念不忘，关注这份工作的整体价值：你的职责、工作地点、出差机会、工作时间的灵活性、升职和发展空间、津贴、你能获得的支持和培训等等。”首先想想你最想要从这份工作中获得什么。然后在跟HR谈论的时候，要想清楚你具体想要谈哪个方面。韦斯建议：好好挖掘数字背后的价值。举例来说：如果你想要75,000美元的年薪，问问你自己为什么。是想要每年可以有一部分钱可以来旅行，或是想攒学费再回学校接受更高的教育？如果是这样，要是这份工作本来就给你提供了很多旅游和进修的机会，也许你可以少要一些。 对于公司来说，有一些福利成本很高，比如签订一个更高的佣金；但是也有一些福利基本不花费任何成本，比如高灵活度的上班时间。这些福利其实也很有价值，并且当你跟HR讨论的时候，这些公司已经存在的福利更容易获得。对于这第二类的福利，你应该毫不犹豫的去申请。但是第一类与金钱相关的，还是小心一些提要求的好。 当然，即使你考虑到工作的整体情况提出了一个比较容易令人接受的数字，这个数字依旧很重要。韦斯说：“你接受的薪资水平是你未来薪资的基准线。它决定了你能拿到多少年底分红，以及下一年度你工资的涨幅。”因此，你还是需要一个你觉得基本满意的数字。 但是，如果在讨论结束的时候你还是没有能获得你想要的数字，也不要觉得自己很失败。韦斯指出：“薪资并不是一锤子买卖。如果你今天没有能获得你想要的数字，你会一直记住它。等到半年或一年之后等你证明了自己。再次谈论薪水时，你也会更加有说服力。” 如果你喜欢一份工作，想要做一份工作，毫无疑问，你应该记住上述原则，并在讨论的时候体现出来。如果你还十分羞于提出关于薪资的要求，也别太过迷恋它。韦斯说：“接受这份工作，变得不可替代，然后你就有底气来讨论涨薪。”
